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              王中 ?中國飼料業還有沒有機會?

              • 來源:謀易智造
              • 日期:2017-11-28
              • 編輯:admin
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              這兩年,很多人都在唱衰飼料業,他們的觀點不無道理。不過,飼料業仍然有非常大的發展空間,只是,如今的機會再也不是普遍機會了。與過去相比,今天的機會屬于少數企業,而過去,基本是人人有份。最近看到有關部門的統計數據,2016年,全價料的銷量在上升,預混料也在上升,而濃縮料在下降。總量依然超過2億噸,緩慢增長,只是結構發生了很大的變化。 一、當下飼料業的特征 1、“暴利”結束,行業走向微利 過去,飼料行業有“暴利
                
              這兩年,很多人都在唱衰飼料業,他們的觀點不無道理。不過,飼料業仍然有非常大的發展空間,只是,如今的機會再也不是普遍機會了。與過去相比,今天的機會屬于少數企業,而過去,基本是人人有份。最近看到有關部門的統計數據,2016年,全價料的銷量在上升,預混料也在上升,而濃縮料在下降。總量依然超過2億噸,緩慢增長,只是結構發生了很大的變化。
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              一、當下飼料業的特征
              1、“暴利”結束,行業走向微利
              過去,飼料行業有“暴利”的特征。當然,這種“暴利”並非僅僅是指商品利潤率很高,而是市場容量很大,也更容易獲利。也正是這個原因,中國的飼料企業數量高峰期曾超過15000家。但由于産能的嚴重過剩和激烈競爭,暴利時代已經基本結束,行業整體走向微利。這是我們必需正視的現實。
              2、去“人海”化
              在低層次的競爭時代,人多力量大,廠多地盤多。營銷上的“人海戰術”就是這種思維下的産物。但今天,産品在走向微利,營銷人員人均績效又難以提升,這就形成了新的矛盾,去“人海”化就成爲必然的選擇了。所以,低級效和專業程度低的從業者就只好轉型或轉行。 
              3、 向下遊延伸
              在經濟領域,當一個産業的獲利空間大大萎縮的時候,人才和資金會尋找新的突破口和增長點。通常,跨行業的風險較大,所以,很多企業選擇了向相對熟悉的下遊延伸。因爲,過去做的就是下遊的生意。向下遊延伸我們不能簡單的評價對錯,而要看是不是這個企業的最佳和無奈之選。 
              4、 專業深度化
              最近幾天,看到通威集團傳遞出來新的戰略選擇。其中一項大致說通威將不再發展禽料,而要在傳統的優勢領域-水産料上加大投入,用專業專注保持領先優勢。這其實並非個例。如今的競爭如此激烈,如果不把資源和精力聚焦,而是遍地開花、大而不專,就只能是一處一處的敗下陣來。部分企業堅持走專業深度化之路,實則是明智之選。
              二、門檻低的不算機會
              1、以量難以取勝
              飼料行業容量大,造就了很多的大企業,動不動就擁有幾十個分公司,年銷量幾百萬噸。但今天,很多所謂的“大”企業的日子並不好過,一年幾百萬噸的銷量卻沒賺到錢,甚至虧損。今天賺不到,難道明天就能賺到?飼料行業單純以量取勝之路已經被很多企業所抛棄。
              2、 同質化陷入困境
              很多人說現在的飼料同質化嚴重,其實這只是表象。站在100米外看兩個人幾乎差距不大,但走到跟前離近看就一定差距很大。所謂的同質化是觀察的距離所決定的。的確,很多企業缺乏創新能力,導致産品同質化嚴重。過去,營銷時代,營銷能力決定銷量。而今天,行業正在去營銷化,同質化的産品因爲沒有特點和優勢,只能陷入困境。 
              3、 僞服務成爲成本
              大部分企業都有所謂的“專家服務”,但很多服務只能算是僞服務。服務的本質是通過無形的東西創造價值。如果收獲大于投入,這種服務是有價值的。但很多企業所謂的服務並沒有實實在在的結果。沒有創造超出投入的價值,那就變成了成本,成爲雞肋,反而降低了競爭力。 
              三、三類産品成爲新的增長點
              1、 無抗飼料
              現在,養殖場對無抗飼料的需求迅速擴大,這既有消費端需求倒推飼料需求的原因。也有養殖場爲了讓動物更好養而要求飼料中減少抗生素用量,甚至是無抗飼料。當然,也有行業管理部門不斷推動減少並安全使用抗生素的因素。
              2、 生物飼料
              生物飼料在南方已經成爲新的增長點,在廣東和江西等地,生物飼料的銷量大增,這也成爲需求的大趨勢之一。當然,對于一些企業來說,生物飼料還只是噱頭和概念,但的確有企業推出的生物飼料有一定的技術含量,相比之下能夠明顯提升養殖效益,深受養殖場的喜愛。 
              3、 高品質母豬料
              最近不少企業在找我談高品質母豬料的推廣問題。由于2016-2017豬價連續兩年高企,養殖場開始重視對母豬的投入,對高品質母豬料的需求大增。不過,母豬料的確是一個技術含量較高的領域,當下還幾乎沒有深入人心的品牌,這實在是一個不應該錯過的機會。 
              想把高品質的母豬料做出銷量,還真的需要幾個必備條件:
              (1)  豬價支持
              對于一些中小養豬場來說,豬價高,母豬才會受到更好的優待,會吃的更好。
              (2)  技術支撐
              都想把母豬料做好,但並非誰都能做好。很多企業宣傳的好,但産品體驗不出所宣傳的價值,所以,進展緩慢。據悉,過去以教槽料見長的台灣安佑,最近又把母豬料列爲戰略産品,由董事長洪平親自挂帥研發,近期要強力推出“五朵金花”系列五階段母豬料産品。在這裏不想給安佑做廣告,只是想提醒大家,“安佑”盯上了這個領域並下重金投入打造和開發,絕對是個明智之選。除了“安佑”,已知還有多家企業也把母豬料當作戰略産品,最近會陸續重磅推向市場。預計2018年,高品質的母豬料將成爲下一個競爭焦點。
              (3) 營銷能力支持
              並非有一個好産品就一定能賣好,還需要營銷能力的支持。在母豬料産品當中,除了哺乳母豬料可以在相對較短時間內看出(奶水方面的)差異化外,有些産品很重要但卻被忽視,比如後備母豬料。應該說,高品質母豬料的銷售難度遠遠大于育肥豬和保育豬料。所以,很多業務員並不具備銷售高品質母豬料的能力,推起來很費勁。賣和高品質的母豬料,既需要相對應的專業能力,對營銷能力也是個挑戰。
              四、機會依舊在,只是更難抓
              我經常說,現在很多企業所遇到的困惑是“自身技術和能力提高的速度遠遠低于客戶成長速度之間的矛盾”。簡單的說,客戶對品質的要求更高了;客戶更理性了,價值評價能力更強了。在這種背景下,實際上呈現了兩級分化:有的企業越來越艱難,而有的卻越來越得心應手。應該說,機會越來越偏好早已經做好准備的企業。
              今天,競爭已經到了刺刀見紅的時候了,拼得更多的是真功夫,而不是概念和忽悠。打雞血式的忽悠營銷,越來越被好産品+好指導的價值型營銷所取代。
              這,其實正是行業進步的表現。競爭的本質就是基于叢林法則的優勝劣汰。飼料行業的機會終究屬于那些腳踏實地做價值的企業。
               
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